Negocjacje

Ucichły już emocje po marcowym szczycie w Brukseli, temat zszedł z pierwszych stron gazet, ale w pamięci pozostał rezultat 27 : 1. Jako porażka negocjacyjna polskiego rządu i polskiej dyplomacji. Pomijam ocenę polityczną, a pozwolę sobie zwrócić uwagę na pomijaną w dyskusji, a ważną nie tylko w tym wypadku sztukę negocjacji.

Negocjacje towarzyszą człowiekowi niemalże od dzieciństwa. Nawet dziecko próbuje negocjować z rodzicami jakiś bonus i czasem, gdy robi to umiejętnie, dostaje go. Negocjujemy w małżeństwie, w życiu rodzinnym, towarzyskim, zawodowym… W polityce i w biznesie. Słowem, wszędzie. O sztuce negocjacji powstało wiele teoretycznych opracowań, uczy się tego studentów, bo to ważny element komunikacji społecznej… Nie będę ich powielała i siliła się na teoretyzowanie.

Negocjacje

Przypomniało mi się takie zdarzenie sprzed ponad dwudziestu lat. Gdy ja i moja siostra byłyśmy słuchaczkami polsko-amerykańskiego Studium Podyplomowego z Komunikacji w Organizacji i Zarządzaniu na Politechnice Wrocławskiej, realizowanego wspólnie z Central Connecticut State University, zajęcia z negocjacji prowadził z nami prof. Jan Waszkiewicz, autor wydanej przez PWN książki „Jak Polak z Polakiem. Szkice o kulturze negocjowania”.

20170316_114208 (1)

 Waszkiewicz to nie tylko teoretyk, ale i praktyk, który zwierza się, że najbardziej znaczące dla niego było doświadczenie z działania we władzach NSZZ „Solidarność” w roku 1981, kiedy to uczestniczył w negocjacjach. „Były to całkowicie poufne rozmowy na najwyższym szczeblu, w których można było widzieć prefigurację późniejszych o kilka lat rozmów Okrągłego Stołu i Magdalenki; były też rozmowy toczone przy całkowicie otwartej kurtynie, było negocjowanie stanowisk w gronie rzeczowo nastawionych ekspertów. Następne lata uzupełniły doświadczenia negocjacyjne o rozmowy z kolegami „spod celi” i współpacjentami szpitala psychiatrycznego, w którym byłem internowany, z oficerami śledczymi i adwokatami, z działaczami innych ugrupowań, opcji ideowych i struktur podziemnych. Otwarcie nowych możliwości po roku 1989 dodało do tego negocjacje gospodarcze” – czytamy we wstępie do książki.

Dyplom_CCSU i PWr

Tak więc teoretyk, wzbogacony o wiedzę amerykańskich specjalistów i doświadczony praktyk zarazem, prowadził z nami zajęcia ze sztuki negocjacji.

Oprócz wykładów były też przewidziane case studies (studia przypadku), podczas których można było przekonać się, jak wyłożona teoria w praktyce działa. Bardzo dobrze zapamiętałam te zajęcia, bo to był dla nas, dla mnie i mojej siostry, przysłowiowy kubeł zimnej wody na głowę.

Podzieleni zostaliśmy na dwuosobowe zespoły negocjujące warunki dotyczące utworzenia koalicji, która będzie rządzić w pewnym mieście, w którym odbyły się wybory. Obie, ja i siostra, reprezentowałyśmy podczas case study Ciemnogród i miałyśmy negocjować z postkomunistyczną Lewicą podział władzy w mieście, bo taka Lewicowo-Ciemnogrodowa koalicja uzyskała potrzebną do rządzenia większość w radzie.

Każdy z zespołów dostał karteczkę, na której było napisane, na czym nam naprawdę ma zależeć, jaki jest cel negocjacyjny. Celem było uzyskanie kontroli nad wodociągami, bo tam były przysłowiowe konfitury, a ustępstwem rezygnacja z funkcji burmistrza dla naszego Ciemnogrodu (wtedy, w 1995 roku, prezydenci, burmistrzowie i wójtowie byli wybierani przez radę miasta). A więc „wspaniałomyślnie” ustępujemy z najważniejszej funkcji w mieście, domagając się w zamian „skromnie” stanowiska zastępcy, któremu te wodociągi podlegają.

Sęk w tym, że przedstawiciele Lewicy dostali taką samą karteczkę jak my, ale ani oni nie wiedzieli, co my dostałyśmy, ani my nie wiedziałyśmy, co dostali oni. Czyli negocjacje de facto dotyczyły czegoś innego niż każdemu z negocjatorów naprawdę miało zależeć. Było o władzy w mieście, a chodziło o wodociągi.

Nasz błąd polegał na tym, że niemalże od samego początku, z poczuciem wyższości, oświadczyłyśmy naszym rozmówcom, co myślimy o postkomunistycznej Lewicy. No i że mimo, iż wiemy, kogo oni reprezentują, nie domagamy się władzy. Oni powinni docenić, że w ogóle siadamy z nimi do negocjacji, i zgodzić się na nasze warunki. Taktyka była taka, że my wykazujemy wyższość moralną nad nimi i jeszcze do tego rezygnujemy z funkcji burmistrza, a więc musimy uzyskać to, czego chcemy. No i przegrałyśmy, co dziś wydaje się nam oczywiste. Dodatkowo, prowadzący z nami zajęcia prof. Jan Waszkiewicz, oceniając case study, powiedział, że popełniłyśmy szkolny błąd, najbardziej podstawowy w taktyce negocjacji. Znacznie lepsze rezultaty osiąga się bowiem komplementując swojego rozmówcę, niż okazując mu poczucie wyższości i de facto poniżając go. Kto spostponowany będzie w otwarty sposób negocjował, jedynie usztywni swoje stanowisko.

I tylko dziwić się należy, że dla tych, co to zęby na polityce zjedli, to oczywiste nie jest. Jakże często, gdy przysłuchuję się narracji dzisiejszego politycznego „ciemnogrodu” (to tylko przenośnia odnosząca się do tamtego case study, nie chcę nikogo epitetować), dochodzę do wniosku, że oni nie odrobili naszej lekcji ze sztuki negocjacji i popełniają wciąż ten sam błąd, jak my podczas case study. Asertywność musi wszak uwzględniać wrażliwość drugiej strony. A to warunek niezbędny, aby osiągnąć sukces.

Małgorzata Wanke-Jakubowska

Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego, z wykształcenia matematyk teoretyk, specjalista public relations, przez 27 lat była pracownikiem Uniwersytetu Przyrodniczego we Wrocławiu i przez 18 lat rzecznikiem prasowym tej uczelni. Po studiach pracowała w Instytucie Matematycznym Uniwersytetu Wrocławskiego na stanowisku naukowo-dydaktycznym; jej zainteresowania naukowe dotyczyły algebry ogólnej.

You may also like...

9 komentarzy

  1. krzysiek.kala@gmail.com' Krzysiek pisze:

    W komentarzach do wcześniejszego wpisu na blogu Szanownych Pań – http://twittertwins.pl/oblicza-klamstwa/
    byłem jedynym, który bronił kłamstwa jaka narzędzia. Pozwolę sobie zadać pytanie: czy taktyka negocjacyjna nie jest formą wyrafinowanego kłamstwa? 😉

  2. anna-drozdowska@wp.pl' Anna Makuch pisze:

    Bardzo ciekawy przykład, fajnie przedstawiony. Wieki temu Sun Zi pisał, że nigdy nie wolno lekceważyć przeciwnika; nawet gdy oceniamy jako słabszego. Sięgnę do książki polecanej przez Panie. „Sztukę wojenną” Suna Zi wprowadziłabym jakoś do szkół ?

  3. b.utecht@onet.pl' Barbara Utecht pisze:

    Jak słusznie wspomina autorka tekstu negocjacje towarzyszą nam niemalże każdego dnia zatem postaram się opisać, jak ja widzę ten temat. Otóż celem negocjacji, jak wiadomo jest osiągnięcie consensusu zwanego znalezieniem wspólnego rozwiązania. Istnieje wiele technik negocjacyjnych w zależności od tego w jakiej sprawie negocjujemy. Wg. mnie podstawą negocjacji jest przede wszystkim nauka tej nieodzownej sztuki dawkowania naszego napięcia i to, co jest najlepszą strategią słuchanie przeciwnika. Uważam, że sukces w negocjacji zależy w dużej mierze od moich oczekiwań i nastawienia. Mam prawo przedstawić swoje stanowisko, ale nie mogę odbierać tego prawa drugiej stronie. Tylko przyjęcie obiektywnych kryteriów i akceptowanych przez obie strony ułatwia znalezienie najlepszego rozwiązania i pełną satysfakcję. Wiadomo, że obie strony zawsze będą dążyć do forsowania swoich punktów widzenia. Nawet tak prozaiczna rozmowa np. na temat wyboru miejsca urlopu z partnerem opierać się będzie na negocjowaniu czyli targowaniu. Zawsze należy jednak stosować zasadę szukania korzyści i stosowanie przy tym obiektywnych kryteriów. Jeśli oddamy drugiej stronie wszystko, czego się domaga z pewnością jej oczekiwania będą wzrastać. Gdy jedna ze stron będzie dominująca i roszczeniowa wówczas nie pozostawi wyboru stronie przeciwnej. Nie zapominajmy, że negatywną rolę w negocjacjach zajmują nasze emocje, dlatego negocjujmy mądrze, by nie przegrać.

  4. Według Wikipedii (tak, wiem że to nie najlepsze źródło naukowe) negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Najistotniejszym słowem jest tu porozumienie, ugoda, czy inaczej consensus. W negocjacjach chodzi bowiem nie o to by jedynie przedstawić swoje zdanie i oczekiwać jego akceptacji przez drugą stronę, ale też żeby wsłuchać się w stanowisko tejże i poszukać punktów stycznych, niekiedy nawet częściowo odstępując od swoich oczekiwań. Dlatego właśnie negocjacje często przeradzają się w zwykłe targowanie się w formule „coś za coś”.
    Mój mentor mawia, że najlepsza ugoda jest wtedy, gdy obie strony wychodzą z niej niezadowolone. Choć osobiście nie zgadzam się z tą tezą – wolę bowiem myśleć w kategoriach win-win – nie odmawiam jej mądrości. Brak zadowolenia oznacza bowiem, że każda ze stron z czegoś zrezygnowała, czyli mówić kolokwialnie „poszła na ugodę”. To z kolei wyklucza sytuacje, w której jedna ze stron uzyskała wszystko, zgarnęła całą pulę, czyli wygrała, druga zaś nic lub niewiele, czyli jest przegranym. Tymczasem negocjacje to nie jest gra o zwycięstwo.
    Jeśli więc chcemy skutecznie negocjować, słuchajmy drugiej strony, dostrzegajmy na czym jej najbardziej zależy i w miarę swoich możliwości spełniajmy te oczekiwania, choćby w części, jeśli tylko nie są zupełnie sprzeczne z naszymi. Dopiero wtedy bowiem będziemy mogli realnie oczekiwać rewanżu. Jeśli zaś interesy są w pełni sporne i nie ma szans na consensus, lepiej spokojnie odejść od stołu i liczyć na szansę w kolejnej rundzie.

  5. Maria Wanke-Jerie pisze:

    Negocjacje to rozmowa, która ma prowadzić do osiągnięcia założonych celów. Często, jak w opisanym w tekście case study, cel rzeczywisty nie jest tożsamy z celem deklarowanym. Czasem cel obu negocjujących stron jest wspólny, np. zawiązanie koalicji sprawującej władzę, przedmiotem negocjacji są warunki funkcjonowania tej koalicji. Na ogół stawiane warunki są dalej idące niż nie tylko osiągane porozumienie, ale nawet zakładane cele, z góry bowiem przygotowujemy to, z czego będziemy skłonni zrezygnować. Idealna jest sytuacja wówczas, gdy obie negocjujące strony uzyskują zakładane warunki porozumienia. Przy prowadzeniu negocjacji ważne jest zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron, wybór własnych priorytetów i rozpoznanie priorytetów partnera. Zawsze negocjacjom szkodzą emocje, zwłaszcza frustracja i gniew, nieumiejętność słuchania, a przede wszystkim uwagi ad personam, które niepotrzebnie zrażają rozmówcę.

  6. dariaziemiec@gmail.com' Daria Ziemiec pisze:

    Negocjacje na wielu plaszczyznach czekają Wielką Brytanię.Biorac pod uwagę jak zlozona i nietypowa jest to sytuacja myślę ze bedziemy swiadkami historycznych negocjacji przy wychodzeniu Wielkiej Bryranii z unii.Warto obserwowac z uwagą bo pionierzy maja najtrudniej.?

  7. Konstancja23@wp.pl' Konstancja pisze:

    Mnie w podanym przykładzie negocjacji uderzyło to jak łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że skoro uważam się za moralnie lepszego przysługują mi dodatkowe prawa, punkty w negocjacjach. Małżeństwo oczywiście takie gdzie nie ma strony dominującej jest najlepszą szkołą negocjacji i asertywność. Często wiem, że mam rację i co pan zrobisz nic pan nie zrobisz jak się zaprę to z tą racją zostanę samotnym moralnym zwycięzcą, bo choć trudno w to uwierzyć druga strona też jakąś rację ma.

  8. Małgorzata Wanke-Jakubowska pisze:

    Dziękuję za dyskusję i zainteresowanie tematem. Nie wzbudził on kontrowersji, komentatorzy nie polemizowali ze mną ani ze sobą, raczej uzupełniali moje spostrzeżenia, podkreślając, że nie wolno lekceważyć przeciwnika, nawet, gdy z pozoru jest słabszy, nie należy też ulegać złym emocjom, zwłaszcza frustracji czy wpadać w gniew. Szkodzi nieumiejętność słuchania, uwagi ad personam, które niepotrzebnie zrażają rozmówcę, na co zwracała uwagę moja siostra.

  9. rafal.kubara@interia.pl' Rafał Kubara pisze:

    Prowadząc, różne negocjacje trzeba niestety często mieć na względzie, że druga strona może nie zachowywać się uczciwie. Może zarabiać istotne okoliczności, w skutek czego osiągnięty „deal” okaże się dla nas niekorzystny. Czasem ktoś może w ogóle nie mieć woli dotrzymania umowy i wtedy musimy nasze ustalenia starać się obwarowane tak by odejście od nich się nie opłaciło. Prowadzenie poważnych negocjacji wymaga umiejętności, doświadczenia, wiedzy, w szczególności prawniczej i predyspozycji osobistych​. Mam do tego poważną słabość: łatwiej mi przychodzi uznać, zenbyc może się mylę, niż że ktoś świadomie próbuje mnie oszukać. Wiedząc o tej słabości staram się unikać ryzykownych interesów i zapewniać sobie czas na przemyślenie i sprawdzenie wszystkich szczegółów.
    Jak słusznie Pani zauważyła często prowadzimy negocjacje ze swoimi dziećmi. W naszej kulturze minął już dawno okres gdy kierowano dziećmi w sposób autorytarny. I bardzo dobrze, negocjuje z dziećmi uczymy je odpowiedzialności, samodzielnego podejmowania decyzji, pokazujemy, że prawie nic na świecie nie przychodzi za darmo. Jednocześnie musimy jasno rząd do zrozumienia że są sprawy, które nie podlegają negocjacjom.
    Negocjacje rodziców z dziećmi są stałym motywem serialu „Rodzinka pl”. Tylko, że te negocjacje sprowadzają się do kwestii kto kogo przechytrzy. Trzeba przyznać, że pomysłowość autorów serialu w tym względzie jest powalająca. W filmie takie relacje rodziców z dziećmi zdają się nie mieć poważnych negatywnych konsekwencji. Ale czy na pewno? Czy możemy oszukiwać własne dzieci i dopuszczać do tego by one nas oszukiwały? Jak może być zdrowa rodzina bez zaufania? Z drugiej strony pozostaje zagadnienie jak uczyć dzieci ostrożności i ograniczonego zaufania do ludzi?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *